翻译了一篇来自Google Play游戏商业部门经理Adi Haddad的分享
原文链接:https://medium.com/googleplaydev/new-monetization-trends-to-diversify-your-games-revenue-1466bfb3abad
以下是正文
作为Google Play游戏商业部门经理,我负责与Google Play平台上的游戏开发者进行沟通,了解他们游戏发行过程中的问题,并帮助他们解决游戏盈利的问题。我接触到的大部分游戏开发者都希望游戏能为他们带来不错的收入,以鼓励他们持续开发游戏的热情。
接下来,我和我的部门同事将会撰写并发布一系列的文章,探讨一个手游盈利模式的新趋势——多样化盈利。
作为这个系列的第一篇文章,我将向你介绍“多样化盈利”的三种代表模式,这三种模式目前正被一些世界级游戏开发商所采用,例如:GramGames,Kongregate,Tapps Games,N3TWORK。
游戏品类与盈利模式的关系
一直以来,手游市场都被这样一个“品类-盈利模式”的固定套路所影响(如上图所示)。当游戏对于玩家的技巧要求不高时,例如2019年大爆发的超休闲游戏,这类游戏普遍选择广告变现的盈利模式。随着对玩家技巧要求以及游玩深度的提高,例如模拟经营游戏和休闲类游戏,这类游戏普遍采用一种“广告变现+游戏内付费”的混合盈利模式。当对于玩家的技巧要求有了进一步提升时,例如常见的RPG游戏和策略游戏,这类游戏普遍选择将盈利的重点放在挖掘游戏内的数值坑。
但是,这样的套路是如何形成的呢?在手游这样变化迅速的市场真的适用吗?最重要的是,这样单一性的盈利模式真的是我们能选择的最优解吗?
多样化
“多样化”对于经济学来说并不是什么新理念。早在400年前,伟大的文学家莎士比亚在他的作品《威尼斯商人》中,借主角“安东尼”之口,传达过“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”的想法。
同样的,在一个世纪之后,哈里马科维茨因为创立了“投资组合理论”而获得了诺贝尔经济学奖。他的理论证明了“多样化的投资配置将有效降低投资风险,有助于达到收益最大化”。
基于以上观点,多样化的盈利模式可以减少单一性盈利模式所带来的风险,例如,当新政策颁布、或者其它意外发生时,多样化的盈利模式可以限制游戏盈利下降的所带来的不良影响。不仅如此,多样化的盈利模式意味着游戏商业化设计的更多可能,玩家根据自己的付费喜好选择不同的“付费”方式进行游玩,这同样意味着游戏将有吸引更多玩家的潜力。
从我们在Google Play上获得的数据来看,拥有更多的玩家群体对于游戏盈利的重要性十分明显。就在最近,我们的团队做了一个关于流失玩家(这里指28天或以上未登录游戏的玩家)回流率与大R玩家所占收入比例的相关性分析。
我们的数据显示,流失玩家回流率与大r玩家收入占比有明显的相关性。如上图所示,图表的右下方区域表示游戏的绝大部分收入来自大R玩家,但这样的游戏召回流失玩家可能性非常低。相反地,图表的左上方区域表示游戏召回流失玩家,或者说,流失玩家愿意回流的可能性非常高,游戏的收入来源比较均衡,并不完全依靠大r玩家。
这份相关性分析报告表明,从一百个玩家身上分别赚取1美元的盈利模式,将比从一个大R玩家身上赚取100美元的盈利模式要更适合游戏的长期运营。也就是说,游戏需要一种能吸引更多玩家的新盈利模式来进行长期运营。
盈利模式的新趋势-多样化盈利
所以,有哪些新的盈利模式/工具可以帮助你完成多样化盈利呢?接下来,我将对三种新的盈利模式做一个简单的介绍(详细的介绍会在此系列的后续文章中提到)。
订阅付费模式-Subscriptions
长期以来,“订阅”的盈利模式只适用于主机和端游,手游市场主要还是采用IAP和广告变现模式。但是最近两年,我们观察到一些游戏研发公司开始尝试“订阅+IAP”的盈利模式,数据显示订阅Google Play游戏的玩家年增长超过70%,说明玩家对这种付费模式还是比较认可的。(相对应的,苹果商店推出了Apple Arcade订阅服务,玩家按月/年付费,即可体验到上百款精品手游,数据预测2020年苹果Arcade将吸引超过1200万玩家)
一些开始使用这种盈利模式的公司,《怪物弹珠》的公司XFLAG,表示增加了订阅付费后,对比之前的运营情况,DAU上升了20%。《星际迷航:舰队指挥官》的公司Scopely表示,订阅服务的按月付费方式提高了玩家留存率,相比于非订阅玩家,订阅玩家拥有更高的ARPU和LTV。
总的来说,这种方式不仅可以提高玩家活跃率和付费率,也改变了玩家的游戏方式——订阅付费模式倡导了一种更加健康的消费理念。游戏通过增加订阅付费模式,可以有效减少玩家因冲动消费而带来的后悔/厌恶情绪,从而减少此类原因导致的流失。从长期运营的角度来看,这样温和的付费模式更适合留住玩家,并使他们持续消费。
- 激励广告-Rewarded ads
激励广告变现的盈利模式在手游市场上已经存在了好几年,不过,来自Google AdMob的团队发现,过去采用IAP盈利模式的游戏在最近开始尝试“IAP+激励广告变现”的新模式。
我们认为“IAP+激励广告”这种盈利模式的优势在于:
- 能够吸引更多的非付费玩家,并为这类玩家提供不同的购买方式:用时间来购买(花费时间观看激励广告);或者用钱来购买(IAP)
- 能够提高玩家的活跃率和留存率(例如:通过观看激励视频广告发放道具/体力的方式)
- 激励广告的存在,在一定程度上提高了游戏的付费转化率
针对第三点,游戏发行平台Kongregate表示,在游戏初阶段观看过激励视频广告的新玩家,相较于从前没有激励视频广告的玩家,更有可能进行消费行为。Kongregate的数据显示,增加激励视频广告后的游戏版本,玩家的付费转化率相较于之前只有IAP的版本提高了250%至500%。Kongreagate的首席数据分析师认为:“激励视频广告很好的让玩家意识到游戏内付费道具的价值,这与游戏的付费转化率有直接的联系。”
- 游戏内付费-In app purchases
与激励广告变现一样,IAP的盈利模式也早已不是什么新闻。不同的是,在过去两年中,我们发现不少曾经完全依赖广告变现的超休闲小游戏开始尝试“IAP+广告”的盈利模式。例如,Tapps Games,一家巴西超休闲小游戏公司,决定在他们的新策略游戏中增加IAP的盈利模式。
结合上文中所提到的另外两种多样化盈利模式,我们认为IAP的优势在于:
- IAP同样适合小型游戏研发团队,我曾经了解过一个10人团队负责运营一个流水百万的项目
- IAP的盈利模式不需要游戏拥有巨大的下载量,IAP更看重游戏的长期运营
- IAP的收入完全属于开发商,不需要给广告联盟或其它平台分成,并且游戏可以对玩家的付费行为进行测试和观察,使IAP的盈利达到最大化
写在最后
手游的盈利模式一直在变化,游戏品类决定盈利模式的套路已经不适用于现在的市场,现在,我们将迎来游戏盈利的多样化时代。通过增加多种不同的盈利模式,游戏研发商可以获得更高、更稳定的收入。希望这些内容可以给你和你的团队带来一些新思考。
说的真好!